국내 의료기기 섹터 내에서 ‘덴탈 의료기기’ 분야의 기업들이 2023년에도 높은 성장성을 보여줄 것으로 판단하여 의료기기 섹터 중 덴탈 의료기기 기업들에 주목한다. 현재와 같은 경기 상황에서 ‘수혜를 받을 수 있는’ 분야는 아니지만 ‘부정적 영향이 비교적 낮은’ 섹터로 보인다. 국내 덴탈 업체들은 절대적인 매출 규모 성장에 따른 영업 레버리지 효과 발생 구간에 있는 것으로 파악된다.

최근 개별 기업 노이즈 및 장세 악화로 의료기기 기업의 주가는 연초 대비 -29% 하락하였다. 다만 내년까지 이어질 수 있는 성장성의 그림은 크게 바뀐 부분이 없다. 경기침체가 예상되는 2023년에도 소폭의 외형 성장 및 증익이 기대되며, 관세청에서 제공되는 수출입 실적에 따라 양호한 주가 흐름을 보여줄 것으로 전망한다. 특히 현 상황에서도 시장의 성장성이 유지되는 국가로 수출이 증가할 업체들에 대한 관심이 필요하다. 덴탈 업종의 산업적 특징과 최근 트렌드, 그리고 국내 기업 투자 시 고려해야 하는 사항을 알아보고자 한다.

최근과 같은 상황에서는 매크로 변수의 영향을 최대한 적게 받는 분야에 대한 관심이 필요하다고 판단한다. 헬스케어 업종 내에서도 필수 소비재(경기 방어주)의 역할을 하는 빅파마나 대형 의료기기 기업, 대형 바이오 기업들의 주가 추세는 굉장히 양호한 반면, 비교적 먼 미래의 가치를 반영하는 바이오텍의 주가는 약세를 보이고 있다. 이러한 상황에서 국내 기업 중에서는 (1) 2023년에도 외형 성장이 기대되며 (2) 시장 성장성이 높고 (3) 수출 비중이 높은 국내 의료기기 분야 기업들에 대한 관심이 필요하다고 판단한다.

- 엔트리(보급형) 모델부터 프리미엄 모델까지 다양한 제품군을 구비하여 개별 국가의 니즈를 만족시키는 차별화 전략을 구사. 동사는 치과용 영상진단 제품 기준 글로벌 M/S 최상위권

- 선진국을 중심으로 저선량 프리미엄 제품인 Green 시리즈의 비중 확대로 ASP 상승 및 영업 레버리지 효과 기대. 선진국 시장 성장률이 5~9% 수준인 반면 동사의 선진국향 매출 성장률은 20~30% 수준

- 지역별 매출 비중은 북미 28%, 유럽 32%, 아시아(국내 제외) 27%, 기타 13%로 선진국을 중심으로 매출처가 다양화되어 리스크 낮음

- 중국 시장의 성장성에 집중. 중국은 치과 인프라(병원, 의사)가 부족하며 새로운 치과 의원이 개원할 수 있는 여력이 매우 큼. 치과용 영상진단 장비는 개원 시 필수 품목

국내 임플란트 시장 규모는 4천억원대 중반이며 국산 임플란트의 시장 점유율은 90%를 상회한다. 그러나 건강보험 적용, 80%가 넘는 시술 가능 의사 비율 등 임플란트 시장이 성숙해지면서 경쟁이 심화되었으며, 인구 측면에서도 폭발적인 시장 성장을 기대하기 어렵다. 국내 임플란트 제조사들은 2000년대 중반부터 본격적인 해외진출을 시작했다. 

국내는 연간 임플란트 식립 수가 성인 1만명당 500~600명 수준으로 높지만, 해외는 유럽, 미국 등 선진국이 100~200명, 중국은 28명으로 한국보다 낮다. 임플란트 시술 가능한 의사 비율도 국내는 80%인반면, 유럽, 미국 등 선진국은 25~35% 수준이다. 따라서 국내 임플란트 제조사들은 현지 치과 의사를 대상으로 임플란트 시술 교육을 진행하는 등 마케팅과 현지 네트워크를 강화하며 해외 진출에 성공했다. 2021년 국내 주요 3개 기업의 연결 매출 대비 해외 매출 비중은 약 70%다. 향후 지속적인 해외 진출 국가 수 및 해외 매출 증가가 국내 임플란트 제조사 성장의 핵심이 될 것이다.

먼저, 고령 인구 증가로 치아 상실 인구가 증가하고 있다. 전세계의 65세 이상 인구는 2019년 7억명에서 2030년 10억명, 인구 비중으로는 2019년 9.1%에서 2030년 11.7%로 증가할 것으로 예상된다. 치아는 신체 부위인 만큼 수명이 있고, 노화가 진행됨에 따라 상실되는 치아가 증가한다. 노인 치아 상실을 해결하기 위해 임플란트, 틀니, 크라운의 방법이 있다. 이 중 임플란트는 자연치아의 약 80% 수준의 저작력(씹는 힘), 다른 방법 대비 뛰어난 심미성, 관리의 용이성을 가져 선호도가 높다.

두번째로 경제 성장으로 1인당 소득이 증가하면 치과 접근성이 향상된다. 소득수준 증가로 인해 치과 치료 영역이 과거 충치 치료에서 임플란트, 치열 교정 등 고가의 치료 영역으로 확장되었다. 또한 같은 치과 치료를 받아도 심미성이 높은 치료 방법을 선택한다. 치아 상실을 해결하기 위해 과거에는 틀니를 사용했다면 이제는 임플란트를 선택한다. 여기에 한국 시장과 같이 임플란트 보험 적용 및 적용범위 확대, 경쟁 심화로 인한 비급여 시술 비용 하락, 가성비 있는 제품까지 더해진다면 환자의 비용 부담이 감소해 접근성은 더 향상된다.

마지막 성장 요인은 증가하는 수요에 발맞추어 임플란트 시술이 가능한 의사 수의 증가다. 글로벌 및 국내 임플란트 제조사들은 치과의사를 대상으로 임플란트 임상 교육을 제공한다. 임플란트 시술 교육을 받은 의사들은 제품이 손에 익어 브랜드를 교체하지 않는 경향이 있다. 임플란트 제조사는 임상 교육을 자사 제품을 홍보하고 이를 매출로 연결하는 마케팅 수단으로 활용한다. 임플란트 시술이 가능한 의사 수 증가는 경쟁 심화로 이어졌으며, 이는 다시 시술 가격 하락(비급여)과 수요 증가로 이어져 임플란트 시장 성장에 기여하는 선순환 구조를 만들었다.

글로벌 임플란트 시장은 2021년 약 50억달러에서 2029년 97억달러로 연평균 약 8% 성장할 것이다. 아시아-태평양 지역은 경제성장 및 고령화로 연평균 약 12%의 높은 성장률을 기록할 것이다. 특히 중국 시장은 연평균 약 20%의 높은 성장을 보이며 아시아-태평양 지역 성장을 견인할 것이다.

글로벌 덴탈 의료기기 시장은 2021년 303억달러에서 2028년 474억달러로 연 평균 약 6.6% 성장할 것이다. 시장 구성은 2021년 기준 임플란트 16%, 교정 18%, CAD/CAM 및 이미징 장비 14% 기타 장비 및 소모품 36% 비중을 보인다. 지역별 덴탈 장비 시장은 북미 35%, 유럽 31%, 아시아-태평양 25%, 기타 9%로 소득 수준이 높은 선진국 시장의 규모가 크지만, 경제 성장 및 인구 증가등을 이유로 성장성은 아시아가 더 높다

디지털 덴티스트리 

디지털 덴티스트리 도입은 불가역적이다. 디지털 덴티스트리 도입을 통해 환자들의 편의성이 증가하며 (DTC(Direct-to-customer) 서비스 확대 및 내원횟수 감소) 치과 의사들은 환자당 ASP가 상승하게 된다. 덴탈 시장의 잠재적 고객이 증가하는 속도에 비해 시술 가능한 치과 의사의 증가 속도가 빠르지 않다는 점에서 디지털 덴티스트리로의 전환을 가속화시키고 있다. 

디지털 덴티스트리의 보급률은 여전히 10% 수준으로 낮아 점진적인 보급률 확대가 나타날 전망이다. 디지털 덴티스트리의 가장 기본적인 제품은 3D 구강스캐너이다. 언론에 따르면 국내 3D 구강 스캐너 도입률은 10% 수준으로 추산되고 있으며 미국이 24%로 도입률이 높지만 영국과 이탈리아 등 유럽은 도입률이 10% 수준이다. 구강 스캐너의 성능개선과 ASP 하락을 기반으로 디지털 덴티스트리의 도입은 점차 확산될 전망이다. 

프랜차이즈형 치과, DSO의 출현 

DSO: 합종연횡은 기업에서만 나타나는 것이 아니라 치과 현장에서도 나타나고 있다. DSO의 출현이다. DSO(Dental Service Organization)은 소위 프랜차이즈형 치과라고 불리는 형태의 비즈니스 모델로 DSO가 치과 의사들에게 의료 업무외 비의료 업무(HR, 제품 구매 등)를 제공하여 의사들이 환자들의 진료에 집중할 수 있게 하는 시스템이다. DSO는 오바마 케어 및 메디케이드 보장 범위 확대가 계기가 되어 빠르게 시장에 정착했다. 

전망: 2017년 미국 치과의사 중 7.4%가 DSO와 협업을 하고 있었으며 2020년 10.4%의 치과의사들이 DSO와 협업을 하고 있어 비중이 빠르게 증가(CAGR 13-14%)하고 있다. 미국 내 DSO 점유율은 2025년까지 30% 수준으로 확대될 전망이다. 

DSO: 따라서 DSO는 이런 저연차의 의사들의 시술 숙련도를 높이기 위해 치과 교육 기관과의 협업을 통해 교육을 제공하고 있다. 또한 디지털 덴티스트리 도입을 통해 숙련도가 낮아도 시술을 할 수 있는 시스템을 구비하기도 한다. 

PE: 현재 DSO 시장의 성장은 PE가 주도하고 있는데 미국 상위 30개의 DSO 중 27개는 PE가 소유하고 있다. PE들은 볼트온 전략 또는 의사 및 체어 수 확대를 통해 매출 규모를 키우고 비용 최적화를 통해 DSO 이익을 최대화하고 있다. 

결론: 따라서 DSO는 의사들의 시술 숙련도를 높이기 위해 교육 진행과 함께 디지털 덴티스트리 솔루션을 도입하고 있으며 PE는 비용 최소화를 위해 노력하고 있다. 

DSO의 핵심은 비용 효율화다. DSO는 여러 프랜차이즈를 보유하고 있어 벌크 단위의 구매 계약을 체결하기 때문에 기업 입장에서는 매출의 안정성을 확보할 수 있다. 이에 따라 글로벌 임플란트 업체들도 DSO들과의 협업을 확대하고 있다. 

다만, 투명 교정 시장과 비교할 시 임플란트 업체에 대해 우려할만한 부분도 존재한다. 중국 임플란트 업체 중 두각을 나타내는 업체가 없지만 투명 교정의 경우 현지 업체인 AngelAlign이 중국내 점유율 1위를 기록하고 있다는 점이다. 2021년 기준 매출액 2천억원이 넘은 AngelAlign은 글로벌 1위 업체인 Align Tech보다 중국 내 매출이 크다. 

중국은 특정 산업에서 기술 격차를 극복하기 어려운 경우 차세대 기술에 투자를 집중하는 방식을 선택했다. 자동차 산업에서는 내연기관보다 전기차 투자에 집중했으며, 신용카드가 아니라 핀테크 결제 방식이 정착되었다. 이러한 중국의 특성상 이미 밸류와 프리미엄 세그먼트에서 시장 점유율을 가져갈 기회를 놓친 임플란트 산업에 투자하기 보다는 투명 교정 산업에 집중할 가능성이 있다. 그렇게 되면 임플란트 산업 육성보다는 VBP 정책을 통해 해외 업체들의 제품을 저가로 사용하는 정책을 펼칠 수도 있다. 

* VBP제도

중국 VBP(Volume based procurement) 제도는 2018년 의료비 지출을 절감하고자 실행된 약가 인하 정책이다. 특정 품목에 대해 중국 NHC(국가보건위원회)와 NHSA(국가의료보장국) 물량을 보전하고 해당 품목에 대한 가격을 입찰하여 낮은 가격으로 입찰한 기업이 해당 물량을 가져가는 방식이다. 2018년 최초로 실행되었을 당시 11개의 도시에서 43개의 제네릭 의약품에 대해 실행되었다. 2022년 7차례에 VBP 입찰이 있었으며 약 500여개의 제네릭 의약품과 42종의 인슐린 제품, 그리고 7종의 의료기기가 포함되었다 

중국은 다른 국가들 대비 1인당 구강 의료 소비 지출액이 현저히 낮다. 반면 다른 국가들 대비 빠른 증가율을 보이며 구강 의료 지출액을 늘리고 있다. 1인당 GDP의 빠른 및 삶의 질 욕구 개선 증가 등으로 인하여 중국 구강 의료 소비 지출액은 빠르게 증가할 전망이며, 이와 더불어 임플란트 식립율 상승도 함께 기대할 수 있다. 

중국 시장의 잠재력은 충분하다. Straumann이 분석한 임플란트 TAM은 약 20억개이며, 2021년 기준으로 전세계 약 3,200만개가 식립되었다. 그 중 중국이 약 15% 점유율을 차지하여 약 400만개 식립이 진행되었다. 중국 35세 이상 인구를 대상으로 잠재 수요량 대비 침투율을 5-10%로 가정하였을 시, 임플란트 수요량은 1,500 ~ 3,000만개다. 2021년 대비 최소 3배 이상의 규모이기 때문에 현재 수준에서 임플란트 시장에 대한 성장성 둔화를 우려하기에는 이른 시점이라고 판단한다. 

그에 비해 중국 로컬 업체들의 침투율은 낮다. 2019년 기준으로 중국 임플란트의 점유율은 2% 미만에 불과하며 한국 임플란트과 중국 로컬 임플란트의 가격 차이가 크지 않아 가격 메리트를 주지 못한다. 중국 자국 브랜드 중 NMPA 허가를 받은 업체는 약 17개로 파악된다.